联合办公发展至今，同质化越来越严重，如何实现全面盈利成了大家共同的话题。企业们花费大量精力在精细化运营和业务的多元化上，笃信“开源节流”是唯一途径，但从某种程度上来说，业务的精细和多元其实是互相矛盾的。很少有人从商业的本质上，对联合办公的客户分类作出思考。
亿欧近期专访了“以营利为第一要义”的办公空间品牌桉树空间的总经理吴峥，就如何以高于市场2倍的价格，还能达到三个月满租，实现项目营利作出探讨。
在吴峥看来，联合办公经过这几年的发展，已经不再是新产品了，他们在产品思路上同时模糊和趋于雷同，总想复制一个标准化的产品来通吃市场，但其实这一市场是需要细分的。
联合办公携单一产品转向多元市场
吴峥首先与联合办公划清了界限，“桉树空间是‘联合办公体’，与联合办公不同。两者的首要区别在于客户定位。”
过去两年联合办公异常火热，WeWork作为行业先行者自然成为国内企业追随的对象，如此一来，绝大多数联合办公企业的客群便被局限在了小微企业层面。因为WeWork在美国初兴之时，正是趁着美国房地产的萧条时机，以较低的价格盘下旧楼，再打造成小型联合办公产品。其初衷是为小微企业制造可以分担房租压力的共享空间。
国内企业开始上路时又恰逢“双创”，为小微、创业型企业提供高性价比的办公空间在很长一段时间内是国内联合办公企业的核心逻辑。
桉树空间一开始的定位就是大中型客户。吴峥这样定义桉树联合办公体：办公空间首先用于大客户定制，剩下的边角空间被设计成小型联合办公，将服务式办公与联合办公结合，从空间层面让产品更适合客户，而不是做一套标准化的产品，让所有客户去适应。
即一个空间内，大客户品质定制和众创空间同时存在。
“这样做能让空间的坪效达到最大，并且盈利稳定。”吴峥介绍到，位于北京侨福芳草地购物中心的第一家高端旗舰店“桉树IBC”以元/工位的价格出租（同期行业价格上下），3个月即满租。第二家办公联合体“金融街凯晨世贸”签约后3个月即达到95%出租率，坪效高达30/平米/月。
以高于市场近乎两倍的价格快速满租并实现项目盈利，桉树粗暴地展现了它与联合办公的不同。吴峥分析，联合办公之所以达不到这样，甚至一直处在亏损状态，很大程度上因为其产品单一性。
“办公空间的精细化在于招商、生产、运营和结合。多数企业都在讲精细化运营，其实它们已经足够精细化，很难再深入，因为产品单一性堵死了这条路。”
一个联合办公项目需要经过拿楼、装修、智能化改造、招商和运营等多个环节，整个过程下来，企业至少需要消耗8个月时间，空置期太长。另外，联合办公的主要客群——小微企业，是不够稳定的。所以多数联合办公常年处于招商和宣传推广的状态，这又会为企业带来更大的开支。
所以联合办公打造的小单元空间想要实现盈利，就必须具备非常高的蓄客能力、转化率和稳定性。
中高端企业对联合办公的期望大不相同。他们对联合办公有着更高要求——高品质、个性定制和真正的科技化。但高要求同时意味着更高的付费能力和比小企业更强的稳定性。
年以来，国内联合办公市场的风向转变，不少品牌进驻了甲级写字楼，并陆续推出大客户定制产品，对此吴峥并不看好。
“它们总想用一种标准化的产品通吃市场，再用WeWork那套管理模式去运营。我觉得大多数联合办公对高端客户的需求没有真正理解。”
高端企业选择联合办公的必要理由
自由、轻松、贴近生活是绝大多数联合办公的基调，企业们用啤酒、用音乐、用昏黄的灯光和艺术气息来打通工作通往人心的路。不定期的各类趣味活动以供社交，整个空间看起来开放而热闹。
吴峥承认联合办公的确让人喜爱，但细想下来，他认为这种产品属于C端逻辑，而办公空间的决策者是B端。高端客户曾到访过联合办公，转一圈下来，它们可能会说：最好的联合办公也不过如此。
他表示，高端客户其实在多数时间不喜欢被打扰，它们需要一个高效率的办公环境来保证其商业价值，同时空间场地还要能体现企业应该有的形象。所以在面对不定定位客户时，产品须有不同思路。
但问题是，仅有安静高效的办公环境似乎并不能构成大型企业选择联合办公的必要理由，传统的甲级写字楼反而更适合。
对此，吴峥将办公空间的变革和性价比总结为联合办公能赢得大型客户的核心因素。
在他看来，中高端客户的市场一直很可观，如雷格斯、世服宏图和德事等知名高端办公服务商业也一直“活的很好”。他们有最好的商业地段和服务手段，但在空间规划能力和科技办公方面显然已经落后。即便如此，它们依然长期“享受着”远高于联合办公的收益和客群稳定性。
“桉树空间的对标便是它们。我们将联合办公的灵活和新颖与服务式办公的品质相结合。企业能用相比而言更低廉的价格获得更现代化、更智能、更符合未来趋势的办公空间。它们没有理由不选择我们！”
另外办公空间的智能化也给足了高端客户理由。
具有多种情景模式的灯具、实时空气质量检测、前沿的信息发布和会议系统、触控电话间、人脸识别、机器人服务…，传统高端办公服务商难以做到的。
智慧办公是未来办公毋庸置疑的大方向，很少有联合办公企业不去标榜自己的科技化手段。但吴峥认为桉树空间的科技化最高。
“虽然现有很多联合办公在智能空间方面做的不错，如优客工场、梦想加和氪空间等，但过两年，它们的科技办公手段就会远落于市面水平，智慧办公的布局也会越来越固化。”
联合办公的体系臃肿，运营团队，装修团队，设计团队等都是企业自建。这样一来，本就薄弱的盈利根本无法覆盖庞大的开支。另从技术角度讲，办公科技一直在向前推进，而联合办公公司下的科技团队的成长速度往往远慢于专业研究机构。
这或许就是桉树空间不怕联合办公企业分高端市场一杯羹的依仗。桉树空间由多个“兄弟”科技公司组合而成，分工明细。专注智慧办公的兄弟公司会不断更新产品并最快速度在桉树空间内迭代。吴峥称其智慧办公产品是“具有成长性的”。
联合办公的未来殊途同归
亿欧新租赁认为，桉树空间的商业模式与联合办公并无根本区别，只不过它的定位更精准、产品模式更清晰，以营利为第一要义让它获得了多数其他联合办公没有达到成绩。
吴峥表示，联合办公几年来发展很快，但也走了很多弯路，现在一些企业还没有将产品模型和财务模型“跑通”。
他向亿欧新租赁介绍，目前桉树在北京运营四个办公空间项目，管理面积3万平方米。在财务模型上，桉树的精品商务中心桉树IBC已经实现了6个月自由现金流回正，4年内收回全部投资。IRR达到40.57%，平均利润超20%。
如今市场风向正向大客户定制偏移，更多的企业开始意识到产品定制的必要性，如WeWork的Powerbywe、优客工场的U定制、方糖小镇的airbuilding和氪空间的超级客户计划等。
他的理解为：根据客户不同定制不同产品是市场必然趋势。
“其实无论联合办公或联合办公体，实际上是一个产品两个方向，两者同是对房屋的改造，以达到物业升值的目的。大家殊途同归，最终都会走到资产管理这条路上。”
现在已有具备一定规模的联合办公企业朝资产管理转型。吴峥形容桉树空间在资产管理上的优势只比其他企业“快了半个身位”。其一在于桉树没有庞大的规模，更容易转型；其二他认为桉树无论是在几万平的大空间，还是在十几平的小空间，都有了比较成熟的落地经验。
“殊途同归，就看谁能更快落地和规模化，谁对客户定位的把控更精准。”
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